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独家专访钛动科技创始人李述昊:要做高质量出海的外贸链主企业

发布时间:2024-03-11 发布者:jakcy 浏览次数:260

国货当自强,出海正当时。1月29日,羊城晚报报业集团邀请了一批日化、食品、服饰、家电、文创等各领域的广东民营企业,围绕国际贸易发展趋势和机遇展开讨论和交流。

对于积极探索海外业务的民营企业来说,走出去虽说是另外一片天地,但面临与国内消费完全不同的环境,找到有效的方式和途径更为重要。在交流会现场,广州钛动科技进行了利用数字化浪潮给中国企业出海“弯道超车”的分享,而钛动科技创始人李述昊已经在这一领域深耕了近7年,并逐步开始聚集头部效应。“一些外贸企业的出口形态太低级了,我们应该出口消费者喜欢的商品、品牌,而不是出口我们的产能。”

 钛动科技创始人李述昊 图为受访者提供

把老外的钱包掏空很爽

“摇滚青年”是李述昊的另一个标签。走进李述昊会客间办公室,正对门是一整套摇滚乐器,这或许是对这位年轻创业者性格上的最好的诠释,不羁和冲劲将他带进了一个无人深耕的全新领域;而曾经在互联网大厂工作的经历,又让他抢先一步嗅到了其中的商机,用自己擅长的数字化方式,在中国企业品牌全球化的过程中找到一种新的方式与这些企业共同成长。

理解钛动搭建企业出海业务模式的过程,可以从李述昊个人的从业经验中理出一条清晰的路径。从天津大学电子信息工程专业毕业后,李述昊进入了专业对口的华为工作。“老家在山东,工作时会带入很多家国情怀。”彼时的“摇滚青年”在自己的情绪中冲锋陷阵时,从华为接触到海外业务,并萌发了做国际化事业的想法。

时势造就冲浪儿,随着互联网大潮的兴起,李述昊随后加入到了UC工作,并随着UC业务并入阿里系统之后,负责阿里移动事业群的国际化业务。这个过程,虽然不是创业最初确定的目标,但给了他平台以及实践工作的积累。

“国际业务是‘中台’的工作,帮着企业的品牌进行国际化,这种能力的呈现就是大中台。”李述昊后来这样定性自己的创业。“技术和服务是中台的本身属性。中台的功能是通过技术抽样,把规律沉淀下来,并且去服务别人,自己独立存在没有意义。”他举例字节跳动的算法部门,“这个部门单独存在没有意义,但是放在抖音和今日头条里,就发挥了巨大的效应。”

但是李述昊在确定这个方向时还是耗费了一定的时间。2013年开始,全国范围内“大众创业万众创新”氛围渐浓。“摇滚青年”在被这一氛围所激发之后的创业,方向并不明确,“当时辞职创业的原因很简单 ,就是为了创业而创业”。

同时,那还是一个国内消费升级的浪潮席卷之下的时代。整个社会的目光聚焦在进口上,进口太火了,以至于考拉、唯品会等企业纷纷崛起,成为国内跨境电商消费的重要平台。“我还是想着做国际化,我总觉着啊,帮老外把中国人钱包掏空的那种快乐,没有把中国产品卖给老外,把老外的钱包掏空的快乐更多一点。”

在摸索了近一年之后,2017年李述昊终于创立了“钛动科技”,“我们就是服务中国企业的出海”。通过技术沉淀流量、媒体、数据、软件等服务能力,再赋能给万千中国企业,“这是创业的初心”。

 “经济新动能民企新力量——聚焦民企出海主题茶话会”现场

与同一信念者共舞

把更多的中国产品让海外消费者购买,这一想法在构建国内国际双循环相互促进的新发展格局中,已经被普遍接受。但在10年前,企业出海远远比不上进口消费的热潮,其中一个不争的事实是,海外市场非常复杂,各个国家和地区的政策、法律、文化等环境因素,让不具备实力的企业出海举步维艰。从相对更热的赛道来看,以技术的模式来寻找“出海口”,还比较困难,“比较苦,那么多国家、地区,信息量太大了,做技术人真处理不来。”他举了一个例子:以东南亚为例,马来西亚和越南的体量,分别相当于中国的重庆和广西,在中国境内可以用同一套打法,但马来西亚和越南两个地方语言不一样,宗教信仰不一样,政治体制也不一样,“举这个例子,是为了说明当年这些国家的数据沉淀,是个苦活”。

更多的“苦”,是要抵挡住各种的诱惑。当时的资本看好各种O2O平台,一个个以平台为打法的APP横空出世,并在资本市场上一轮又一轮融资时,赚得盆满钵满。“摇滚青年”的倔劲儿,让李述昊坚持了自己的打法,“但凡没点定力都会去干点儿更容易的事情,比如做一个O2O的APP。”他觉得自己会走出来,最后确实也独辟蹊径,走了出来。

创业公司在市场上磨合了一年,李述昊决定选择自己比较熟悉并且擅长的领域。中国企业的生产能力冠绝全球,但怎么卖到全球,不仅是个很大的问题,也是个很大的课题。在采访过程中,他提了一个问题:一条生产链上,谁最赚钱?著名的微笑曲线早已经提出了生产和加工环节的微薄利润,我们有这么强大的生产能力,为什么讲不好故事卖好自己的产品?

“在外贸产业链中,链主且主要是品牌方,而中国企业大多居于链尾地位。”

对于这一现象,李述昊引用丘吉尔所说的 “never waste a good crisis”,他认为这是危机也是机遇。有追求、有情怀的中国企业家要抓住机会成为品牌方,成为产业链中的链主。这不仅能帮企业挣规模,提利润,还能升级产业链,提高中国企业在整个产业链中的控制率。“你不愿意当链主,只能干苦活。”在他看来,一个领域内,总能找到有同一信念的潜在链主,并与他们一起成长,“这个过程非常快乐”。

但是,怎样才能帮助这些企业成为链主呢?在抖音、快手、朋友圈营销、直播带货还没有火起来的2018年,定位社交媒体的营销服务,确实是快人一步。钛动科技在服务企业国际化出海的过程中,李述昊感受到了社交媒体对终端消费者的巨大影响力,将企业战略方向定位为社媒营销。

 钛动科技办公大楼 图为受访者提供

推动代工企业走向链主企业

在钛动科技发展的这些年中,李述昊逐渐感受到了消费者在不断发生变化。时代已经变化,当消费者愿意为情绪和内涵买单,而生产者如果跟不上,一味强调价格,就会越做越苦。“那些厂长们还是那一代年纪的人,年轻创业很苦,觉得只要做足够实惠的东西,消费者一定会接受。但现在年轻消费者的喜欢和实惠,有时候是成反比的。例如如果华为和小米拼性价比,那肯定拼不过。”

他认为中国代工企业最大的问题,是对全球消费者的理解需求太薄弱。随着中国制造水准的全面提升,消费者已经对基础技术的差距,感受不太明显,消费购买意愿逐步偏重向独家技术和品牌。企业要做的,就是消费者喜欢的产品,也就是品牌。在推动企业出海中,钛动科技将业务步骤分成了这样简单几步:当地消费者喜欢什么,我的产品能卖给谁,我怎么卖出去。他举例一家在广州白云区给欧莱雅代工的企业,成本是10元,代工价格是15元,利润是50%。当通过社媒打通东南亚市场后,产品价格直接上涨到80-100元,利润最多翻了10倍,这家企业在东南亚市场自然成了链主企业。

由于有了品牌掌控力,企业的产品可以直达消费端,从而成为链主企业。因此即便面对下游采购商发生变化,企业都可以应对自如。“即便是类似沃尔玛、欧莱雅这样的采购商或品牌采购方不再接单,对企业影响不大,他可以把采购方更多的需求再找代工企业解决产能。”在这样一种情况下,企业的产能不受影响,生产更有针对性,利润翻了数倍,品牌力得到了提升,也成功进入了海外市场。

 茶话会现场

从“轻”资产走向“重”资产

梳理钛动科技从创业到公司走上业务发展的快车道,一共经历了两个阶段:第一个阶段是从创业到2018年年底,主要服务互联网企业和App、游戏企业出海。这批企业,也是李述昊在曾经的工作环境中积累的资源企业,不仅是钛动科技的天使投资者,也是理解这一商业模式的客户,其中包括了华为、TIKTOK、快手,以及一批游戏企业。

业务的底层逻辑很简单,创业团队有着互联网从业背景,对互联网产品也了解最多,更重要的是互联网的出海需要的“最轻”的企业,“什么是‘轻’?消费者使用只需要下载App,游戏类还要充值、填写账号,这些虚拟商品不用物流化。什么是‘重’?物流供应链发货、生产制造,这就是重。”钛动科技最初的客户不涉及物流、仓储、产品等管理运营,所需要的只是消费者动一下手指,下载一个App。钛动科技通过对对这类用户增长和品牌的认知,赋能企业突破海外市场,直达消费端。

当时间线进入2020年之时,钛动科技的思路和打法已经日趋成熟。这一阶段,服务企业出海的整个架构已经搭建起来,“一个客户出海所需的社媒链路,我们基本上已经打通补全”。也是基于对客户的理解,产生钛动科技的画像,这一画像可以为企业的产品提供社媒广告预算的投放、管理,订单转化的促进。

钛动科技服务的对象也从互联网的“轻”走向了实业的“重”,服装、化妆品、消费电子的客户也越来越多,这些客单价低,下单决策快,适合在互联网上进行展示,并且复购率高,社媒是最好的营销与教育渠道。下个阶段,钛动科技的扩展对象将进入汽车、新能源等更大体量的领域。

在服务内容上,公司也从1.0走向了2.0的升级版。对于KA客户,则定制适合本地的全套营销方案,具体涵括辅助产业链搭建、生成营销内容、制定投放策略数据分析等方面的服务。对于更多的中小企业,则以标准化SaaS产品和钛动出海学院,提供“出海教学”,并帮助连接海外KOL资源。

一路走来,这家创业公司已经逐步走向成熟,但更重要的是,这家企业成长的轨迹,契合着新一波时代的浪潮,国货出海正当时,“通过数字化手段,帮助企业品牌化转型,实现D to C(direct to cusumer)销售,我们参与其中感觉非常快乐。”李述昊认为。在这一浪潮的席卷下,钛动科技的3.0时代,也即将到来。

文|记者 程行欢 实习生 钟桂莹
图|记者 严锦程(除署名外)

责编:胡彦校对:马曼婷

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